Эксмо-СИДИКОМ

С начала 2007 года велись переговоры между руководством компании "СИДИКОМ", одним из крупнейших игроков на рынке аудиолитературы, и издательства "Эксмо", результатом которых стала крупная сделка: в сентябре компании объявили о том, что направление аудиокниг выделено в отдельное юридическое лицо, 51% которого приобретен издательством "Эксмо".

Появление на рынке аудиолитературы новой компании - "Эксмо-СИДИКОМ" стало логичным шагом в рамках стратегии развития компании "СИДИКОМ", разработанной агентством Soldis Communications.

"На каждом рынке наступает момент, когда завершается его стихийное развитие, основанное на интуиции первых игроков, наступает этап структуризации и систематизации. Это вызывает потребность в понимании рынка, его ключевых показателей, фактически создания "карты рынка", понимания потребителей, формирующих спрос" - рассказывает директор по маркетингу и стратегическому планированию Soldis Communications. Компания CDCOM - активный участник инновационного рынка аудиокниг, за несколько лет своей работы стала одним из лидеров в данной области. Для того чтобы оценить потенциал и перспективы нового на сегодняшний день для России рынка аудиолитературы, а также увеличить долю присутствия на рынке вдвое, была необходима выработка стратегии развития компании, которая должна базироваться на точном понимании покупателей аудиокниг, их привычек, предпочтений и желаний. Для разработки стратегии развития было приглашено агентство Soldis Communications. Проект предполагал проведение двух этапов исследовательских работ и результирующего консалтингового блока.

"Это был крайне увлекательный проект. Предварительный анализ показал, что исследования по этому рынку фактически отсутствуют, были лишь несколько разрозненных заметок, аналитика клиента по продажам и их экспертные предположения" - комментирует директор по маркетингу Soldis Communications.

На первом этапе работ была применена фирменная методика агентства по проведению малочисленных глубинных дискуссий Round Table Group®, позволившей охватить максимально разные предполагаемые группы потребителей и понять логику и мотивацию их поведения на момент совершения покупки. На втором этапе проводился количественный опрос покупателей аудиокниг в торговых точках. Применение методики агентства ConstellAction® позволило получить не только обобщенные показатели по всей совокупности опрошенных, но и выявить три наиболее характерные группы потребителей, каждая из которых, как выяснилось, обладает весьма характерными вкусами, относительно жанров, ситуаций прослушивания и покупки и во многом требует отдельной ассортиментной и торговой стратегии.

"Как и предполагалось, потребители аудиокниг достаточно молоды - подавляющая часть - до 45 лет. Много детей и подростков, использующих аудиокниги вместо учебников. Несмотря не новизну и некоторую "техногенность" продукта - доля женщин потребительниц оказалась выше, чем мужчин. Крайне любопытными оказались результаты по жанровым предпочтениям и логике их выбора в каждом из типов потребителей" - говорит директор по маркетингу Soldis Communications.

Эти результаты позволили выработать на заключительном этапе работ несколько сценариев стратегии развития бизнеса клиента с фокусировкой на различных группах потребителей.

В качестве дополнительного бонуса мы предложили клиенту наше видение вариантов стилистического решения обложек дисков, оценку различных технических особенностей диска, а также рекомендации относительно перспективности различных маркетинговых ходов и тактики привлечения новых потребителей. Одной из таких рекомендаций была идея выделения направления "СИДИКОМ - аудиокниги" в отдельную структуру, с последующим её слиянием с крупным издательским домом. Данный шаг позволял укрепить позиции на рынке благодаря доступу к большому массиву лицензированной литературы, что, в свою очередь, даёт возможность строить долгосрочные отношения с потребителями, которые (по данным исследований) начинают своё знакомство с аудиокнигами с произведений классиков (не лицензированная литература) и в дальнейшем хотели бы приобретать современную лицензируемую литературу различных жанров.